关于VBSA，Dan，1st的一些看法，和未来的路，仅供参考

金旗

咱们先不说“打败DanMurphy”----这个课题在澳洲太TMD敏感了，如果Dan真的倒了，就意味着Woolworth集团出问题了，这失业人数，足以让澳洲政府每年动用几十亿纳税人的钱（也就是我们交的税）去帮助它存活下去。就像Ford，Toyota，Holden，每年政府补贴上百个亿，即便如此，它们依然牛皮的一塌糊涂，说走就走。这大概就是咱老祖宗说的“店大欺客，客大欺店”

咱们先说“抗衡Danmurphy”，这需要正面战场对抗，怎样对抗？
零售酒业，因为是同质竞争，所以制胜因素只剩下最后一个及其残酷的砝码，“价格"，这TNND是刺刀见红的拼，要杀人一千，必自损八百。这样的抗衡者，现在有，有集团背景的，就像1st，Costco，街面店群，就象Cellarbration，虽然处于下风，但对抗期间，谁也不可能真的把谁打败（因为澳洲人生活不可没酒），关键是谁挺得时间长，谁就能赢得最后高潮。

那么，我们VBSA要加入抗衡Dan的行列，我们是有先天优势的：
第一，我们有地域优势，近水楼台先得月（地利）
第二，我们跟客户关系，亲娘照顾的孩子（人和）
第三，我们的运营成本，房租水电人工低（轻甲）
第四，我们有酒类专业信息联合平台VBSA（中枢）

那么，我们的缺点是什么呢？
第一，很多店主并不打算以此为生计，只把它作为一个移民平台，所以他们只参与能给自己带来短暂好处的活动，比如团购，聚会，不愿意积极参与跟移民无关且不能看到短期效益（甚至赔钱）的活动。
----这是我们的致命弱点，Dan把卖酒当事业在做，我们很多店主只想把卖酒当成一个过河的桥，在这场仗还没有开始打的时候，就已经殚精竭虑在琢磨怎么撤退，就像当年大流士的士兵，人数几十倍于亚历山大的部队，却经不起一次亚历山大的一次冲锋。

第二，补给通道不畅，一旦跟Dan开战，象VB，CD这些最畅销的品种就相当于粮草和弹药，不解决补给通道，这场持久战就没发打，中途肯定很多人就又开始去Dan购买，这等于叛变啊，哈哈。

如果能解决以上两个问题，我们就可以敲锣打鼓的进入这个正面战场。大家的taking肯定会大幅度提高，同时我们还能获得1st和Cellarbration做为盟友，那样的话，澳洲酒业零售就要三分天下了。

如果到了VBSA，Dan，1st三分天下的时候，澳洲酒业零售就进入了真正地健康发展通道。

金旗

关于我们店主在Dan的遭遇问题，我说几点：
第一，关于华人店主和西人店主的问题
我很少去别的Dan，一般只在Oakleigh South，在那里，常见的西人店主

有三个，Luis，John，还有一个没打过招呼，他们也是经常跟Dan的员工

陪着笑脸，还要被卸掉几箱，一出门也是满嘴的fucking,他们比我们惨

，至少我们还有VBSA这个平台，他们很羡慕！

第二，关于货量限制的问题
我跟Michael（Dan在OakleighSouth Manager之一），Taylor（Dan在

OakleighSouth Manager之一）都聊过这个问题，也问过CUB的rep，今年

在$37这个价位，VB/CD加销售返点，Dan都不一定持平，可能是亏的，但

是由于小零售店主们跟Dan的经理们关系越来越好，经理们又追求业绩（

挂钩奖金），所以去年Dan的利润率大幅下滑，（retailers，也是我们

，一般只买Dan的打折产品，不像普通客人是什么都买）去年经理们睁一

只眼，闭一只眼，任由小店主们买（我去年每次去，都是40箱左右的拉

，店员还要帮忙，今年就只能5箱，连6箱都不行）。Dan今年的会议强制

执行对Retailers的限制，哪个storeManager执行的不好，直接下课，同

时对不同地区storeManager进行换防。

第三，关于我们小店主跟Dan，1st的关系
Dan------就像侵华日军，训练有素，装备精良，残忍凶狠，不留余地。

意欲一统澳洲酒业天下
1st------就像抗日国军，同仇敌忾，武器落后，作战勇敢，屡败屡战。

通过正面战场的大规模会战，有效的抑制了Dan扩张步伐。
VBSA-----就像敌后武工队，挖挖地道，埋埋地雷，偷袭碉堡，破坏铁路

，如附骨之蛆，经常使Dan低价摇铃策略作茧自缚。

但我们必须明白一点，澳洲酒业零售的战场在短时期内是不会有胜负之

分的，也就是说，Dan不会突然有一天消失。然后我们跑出来分市场份额

，现在的如果我们不能适时的转到正面战场（如彭德怀的百团大战），

那我们就不会有市场影响力。

说透彻一点，在澳洲一般消费主力是35岁~55岁之间，因为他们收入稳定

，事情多，愿意在家门口的小店购物。同时也因为他们这几代些人年轻

的时候，Dan和1st还没有这么遍地开花。

Dan正式看重了这一点，用低价把18~35岁这些收入不稳定，低收入的年

轻人吸引到它们店里，这些人一看，品种全，价格低，购物环境好，等

他们到中年以后，他们就习惯了去Dan，或者1st了。也就是说15年以后

，如果Dan不倒，街边小店的日子会越来越难过。

解决之道，打正面战场，跟Dan拼价格，输了利润，赢了名声，因为正面

战场的制衡，必然使Dan无法完成既定销售任务，也就拿不到返点，让它

的低价策略失败，然后回到谈判桌上来，进行三分天下的双赢政策。

Henry

除了价格，我想他们在广告和宣传方面也有优势。就算我们愿意联合起来跟他们拼价格，把客人从他们那里抢过来，我们在宣传方面可能也还是要弱于他们。

不过按你所说，如果他们完不成销售任务就拿不到返点。那如果没有我们这种商家去他们那里买货，他们是不是就不可能完成销售任务，也就意味着他们也没办法长期以超低价亏本经营？